Lead Generation Nedir?

Lead generation, en kısa tanımı ile dijital kanallarda yapılan pazarlama çalışmalarının müşteriye ulaşmasına denir. Yani, dijital pazarlamada potansiyel müşterilerin belirlendiği ve onların kişisel bilgilerinden yola çıkılarak ilgisinin çekildiği bir sürece verilen isimdir. Çevrimiçi satışlarda müşterilerin ilgisini çekerek bir sorgulama süreci yapılması, zaman içerisinde sürekli bir alışveriş alışkanlığı olmasını sağlar. Bu da potansiyel müşteri adaylarının belirli bir süre içinde sürekli müşteri olmasında önemli bir rol oynar.

Lead generation markaların ve işletmelerin mevcut müşterilerinin daha geniş kitleler olmasını sağlayan bir müşteri bulma sürecidir. Şirket ya da marka ile ilgili çeşitli kaynaklarda sorgulama yapan kullanıcılar henüz herhangi bir alışveriş yapmamış olabilir. Lead, sayfanızı ziyaret eden kullanıcıların potansiyel birer müşteriye dönüşmesi konusunda dikkat çekici bir satış döngüsü sağlayabilir. Bu da beklentiyi yükseltecek başarı oranlarını da beraberinde getirir. Müşterilere yönlendirilen verilerden gelecek akış ile potansiyel hedef kitle belirlenir, satış döngüsünün nasıl ilerleyeceği hakkında fikirler ortaya çıkar ve sürecin başarılı bir şekilde işlemesi halinde de yeni müşteri kazanımlarında da bu başarı katlanır. Bu bakımdan lead generation doğru müşteriye ulaşmak için kilit noktalardan biridir.

Lead Generation Neden Önemlidir?

Lead generation neden önemli sorusunun cevabı doğru müşteriye ulaşma konusundaki süreçte ortaya çıkar. Zira dijital pazarlama kanalları içerisinde bir havuz oluşturmak için ideal bir yöntemdir. Müşterilere beklentileri ölçüsünde kaliteli ve nitelikli satın alma deneyimleri sunmaya olanak sağlar. Kullanıcıların belirli dönemde verdiği bilgiler doğrultusunda lead, potansiyel müşterilere ulaşırken verilmli olarak kullanılır. Söz konusu süreçte pazarlamaya izni olan her kullanıcının o andan itibaren bir müşteri olduğu varsayılır. Lead generate ile de bu müşterilerin devamlı bir müşteri halini alması sağlanır. 

Lead generation potansiyel müşterilerin satın alma alışkanlıklarının tespit edilmesi, mevcut ürünlerin buna göre pazarlama planlamasının yapılması konusunda yarar sağlar. Bunun yanında arama ve e-posta gönderme gibi konularda kolay ve hızlı bir şekilde müşterilerden aksiyon almak da mümkündür. Potansiyel müşterilerden toplanan veriler, gelecek olan pazarlama hedeflerinde ve planlarında önemli rol oynayacaktır. 

Lead Generation Süreçleri Nelerdir?

Şu an ya da ileride müşteriniz olma potansiyeli olan herkes lead olarak isimlendirilir. Lead’lere ulaşmak için ise bazı süreçlerden geçilmesi gerekmektedir. Bu süreçler başarılı bir şekilde devamlılığa ulaşıyorsa lead generation da başarılı bir pazarlama sonucu doğuracak demektir. 

Sanal Platformlarda Görünür Olmak

Arama platformları, sanal dünyadaki dükkanınıza giden yol gibidir. Dolayısıyla arama platformlarında markanızın ismi ya da ürünleriniz aratıldığında kolay ulaşılabilir olmak gerekir. Müşteriler, genellikle ilk sayfada çıkan markalar üzerinden alışverişlerini gerçekleştirir. Bu da doğru bir SEO stratejisi ile görünür olmanın hedefe giden yolda markanıza ne kadar katkı sağladığını gösterir. 

Bunun yanında sosyal medya kanallarında da görünür olmak, ürünlerin ya da hizmetlerin tanıtımını yapmak müşterilere ulaşmanın kritik adımlarından biridir. İlgi çeken içerikler ile aktif kalarak tüm sosyal medya platformları içerisinde hedef kitleniz ağırlıklı olarak hangi platformlarda ise oraya yönelmeniz mümkündür. Bu hem doğru hedef kitleyi size yakınlaştıracak hem de potansiyel hedef kitlenizi genişletecek bir yoldur.

Reklamların Gücüne Güvenmek

Her sosyal medya kanalının kendine has bir kullanıcı kitlesi vardır. Bu kullanıcı kitlelerinin platformda en çok neyde zaman geçirdiği başta olmak üzere farklı konular esas alınarak onlara en uygun reklamlar gösterilir. Aynı şekilde Google, Yandex gibi arama motorlarının reklamları da kullanıcıların internette zaman geçirdiği verilere göre şekillenir. İşletmeniz ve markanız için oluşturulan lead generation süreci içerisinde tüm bu platformların veri tabanlarından edinilen veriler vardır.

Influencer Anlaşmaları Yapmak

Influencer pazarlama stratejileri içerisinde yer alan influencer anlaşmaları da lead generation’a yönelik pazarlama süreçleri içerisinde yer alır. Olası satış yapabilecek olduğunuz kişilere influencerlar aracılığı ile de kolay bir şekilde ulaşmanız mümkündür. Kullanıcılar, takip ettikleri influencerların verdiği tavsiyeler üzerine markanız ile çok daha etkili bir şekilde tanışacaklardır.

Lead Skorlama Süreci

Lead generation süreci içerisine dahil olan tüm adımları başarılı bir şekilde attıktan sonra ortaya çıkacak sonuçların değerlendirileceği bir süreç olacaktır. Lead skorlama aşaması de denilen bu adımda, şimdiye kadar yaptığınız tüm süreç yönetimi size ne kazandırdı buna bakılır. Pazarlama stratejisinde neyi doğru yaptınız ya da neyi yanlış yaptınız bu aşamada kontrol sağlayabilirsiniz. Satış sürecine yakınlıklarına göre müşterilerin verdiği aksiyonların incelendiği bu adım, güncel faaliyetlerin yanında geçmişe yönelik aktiviteleri de içerir. Bu da tüm lead generation sürecinin katkılarını göz önüne serer.

Lead Generation Stratejileri Nelerdir?

Web siteniz için lead’lerden yani potansiyel müşterilerden gelen talebe göre satışlarda farklı stratejiler izlemek markanızı başarıya ulaştıracaktır. Bu noktada izlenecek çeşitli stratejiler içinde farklı kanallar üzerinden müşterilere ulaşmak etkili olacaktır. Doğru müşteriye ulaşmak için hedefin net bir şekilde belirlenmesi önemlidir. Müşteri hedefi belirlendikten sonra doğru reklam yapılması ve bu reklamların değerlendirilmesi gereklidir. Zira reklam belirli bir bütçe gerektirir ve bu bütçe ayrıldığı zaman geri dönüşü makul seviyede olmalıdır. Bu sağlanmıyorsa da farklı kanallardan farklı yollarla tanıtımlar yeniden şekillenmelidir. 

Lead generation stratejilerinde web sitesine trafik çekmek ve lead’lerin kişisel bilgilerini alarak onları uzun süreli müşteri havuzunda tutmak esastır. Bu noktada çeşitli kanallar vasıtasıyla kullanıcılara ulaşılmalıdır. 

Inbound pazarlama ve outbound pazarlama olmak üzere iki tip pazarlama stratejisi üzerinde durulmaktadır. Inbound pazarlama çevrimiçi içerikler kullanılarak müşterileri kazanma stratejisi iken outbound pazarlama kısaca geleneksel medya kanalları ve afişler gibi seçenekler ile müşterileri çekmeye yarar. Genel olarak lead generation stratejisi üretmek isteyenlerin ortak noktası işe belirli adımlar atarak başlamak olacaktır.

• Reklam vermek:

Reklamlar, lead’lere ulaşmanın en kolay yoludur. Özellikle geleneksel duyuru kanalları, televizyonlar ya da afişler gibi yerlerin yanında sanal ortamda da reklam vermek mümkündür. Bu konuda arama motorları, herkesin gün içerisinde bilgiye erişmek için kullandığı araçlardır. Arama motorlarında verilen reklamlar, markanız ile ilgilenen kullanıcılara ulaşma noktasında elinizi güçlendirecektir. Bunların yanında tıklama ya da izleme başına ödeme gibi ufak tefek gelir olarak da dönüşü olacaktır.

• E-mail marketing:

E-mail marketing  ile web sitenizden gelebilecek duyurulara ya da kampanyalara abone olan kullanıcılara ulaşmak bir lead generation tekniği olarak karşınıza çıkar. Maillere dikkat çekici başlıklar, emojiler ya da harekete geçirecek metinler koymak aksiyon almanızı sağlar.

• Kaliteli içerikler üretmek:

Özellikle sosyal medyada içerik her şeydir. Anlatılmak istenen her ne varsa sosyal medya platformlarının içerik niteliklerine uygun bir şekilde potansiyel müşterilere ulaştırmak mümkündür. Kaliteli ve akılda kalıcı içerikler de lead generation stratejileri içerisinde yer alır.

• Form oluşturmak:

Hedef kitlenizi tanımak ve onlar ile ilgili detaylı bilgi almak için kısa formlar oluşturmak alternatif olacaktır. Bu formlardan aldığınız bilgiler sayesinde pazarlama stratejilerinizi yeniden belirleyebilir ya da revize edebilirsiniz.

• Yeniden pazarlama:

Aldığınız tüm verilere dayanarak daha önce satın alınan ürün ya da hizmetlerinizi yeniden pazarlayabilirsiniz. Zaman, bütçe ya da içeriklerin niteliği gibi konuları yeniden gözden geçirerek bir pazarlama stratejisi kurmak yararlı olacaktır. Bunun yanı sıra mevcut pazarlama stratejisi konusunda aynı kalacak şeylere karar vermek, etkili bir süreç yönetimi ile mümkün olacaktır.